Artiklar

Låter du dig påverkas av reklam?

Låter du dig påverkas av reklam?

Reklamsexperter ägnar sig åt att hitta sätt att övertyga andra och hur man får dem att göra vad de vill.

i Socialpsykologi Dessa tekniker analyseras och för närvarande har upp till sex principer för inflytande beskrivits:

  • ömsesidighet (vi behandlar människor som de behandlar oss),
  • att produkten är knapp (den värderas mer),
  • social validering (tendens att agera som de andra),
  • auktoritet (vi känner att vi har en skyldighet att följa härskaren),
  • sympati (vi gör som de människor vi vill) vill ha,
  • sammanhållning (vi vill att våra handlingar ska vara förenliga med vad vi har gjort tidigare),

Vi kommer nu att diskutera de viktigaste teknikerna som är baserade på psykologiska principer för engagemang och konsekvens för att uppnå acceptans:

Dörrfotsteknik

Kommer du ihåg något tillfälle när du har kommit överens om att delta i ett projekt och sedan hamnat med mer än du gjorde i början? Detta beror på "fot-i-dörren" -fenomenet: Personer som tidigare har gått med på en liten begäran kommer troligtvis att acceptera en större begäran. I ett experiment som genomfördes av Pliner 1974 frågade de gatafolk om de skulle vara villiga att göra en liten donation för att bekämpa cancer. 46% höll med. En annan grupp ombads dagen innan att bära en klistermärke för kampanjen mot cancer. När nästa dag de bad om en donation gick ungefär 90% överens.

Dörrteknik i ansiktet

Denna teknik är motsatsen till den föregående, Du börjar med en begäran som förmodligen kommer att avvisas och ändrar sedan till en mindre begäran, som faktiskt är avsett. 1975 genomförde professor Cialdini och hans kollegor följande experiment; de stoppade universitetsstudenter på gatan för att be dem att erbjuda obetalda rådgivare för ungdomskränker två timmar i veckan i två år. Som förväntat accepterade ingen av studenterna. Därefter sänkte experterna sin begäran till en minderårig och frågade om de kunde följa ett antal brottslingar till ett besök i djurparken. 50% höll med, i motsats till 17% av de i kontrollgruppen (studenter som gick med på förfrågan utan att tidigare ha gjort den stora begäran). Denna teknik förekommer vanligtvis i förhandlingar när parterna börjar med en ställning som är mycket gynnsam, till exempel efterfrågan på 10.000 euro för en bil även om marknadspriset är 6.000 euro.

Legitimering av obetydliga fördelar

Ett exempel skulle vara att en euro (ett löjligt belopp) begärs för ett välgörenhetsstöd som om detta bidrag var mycket viktigt. Men lPersonen slutar ge mer pengar än de som ber honom att verka mer generös (De arbetar med självkonceptet som personen har som kommer att känna sig som en "snål" om de inte går med på den begäran de gör).

Teknik för detta är inte allt

Det är en teknik baserad på ömsesidighet. Ett första förslag görs och omedelbart, innan personen säger ja eller nej, erbjuds något litet extra incitament. Detta är mycket typiskt i annonserna från teletienda, när de en gång har visat produkten och priset, säger de: "Det här är inte alla herrar, även för köp av vår rakkniv ger vi dem remsorna för rakning." En av orsakerna till att denna teknik "detta är inte allt" fungerar är att vissa människor känner att "extra" som en extra koncession från säljaren, och de känner sig skyldiga att göra en koncession, vilket gör dem mer benägna att säga ja. Ett annat skäl är att när utseendet på ett fynd genereras, sänker priset på en produkt eller erbjuder något extra, får det individen att tänka mer automatiskt och tankelöst med hjälp av en heuristisk (genväg av tanken).

Teknik med låg boll

Till exempel erbjuder ett resebyrå dig en 15-dagars resa i Karibien, alla betalade för 300 euro. Du planerade inte att åka till Karibien, men du ser erbjudandet och du tycker att det är så bra att innan du går till byrån för att hyra resan börjar du binda alla dina planer för att se om du kan göra det, så återvänder du till byrån, arbetaren lär dig hotellet, platsen etc. När du väl bestämt att du accepterar, säger de att det inte kan vara, att du måste bo på ett annat hotell, 60 km från stranden, etc. I slutändan hyr du en resa till Karibien för 800 euro för att uppnå det de hade lovat dig i början. Förklaringen är att även om "en låg boll" förstör grunden för vad vi vill göra, är det mycket svårt för oss att ändra oss.

Många studier har bevisat effektiviteten hos dessa tekniker. Så nu när du går och köper något kan du redan tänka på vilken teknik de använder med dig och om det passar dig att låta dig påverkas.

Tom Jury
Socialpsykolog

Du kanske är intresserad: De bästa övertalningsteknikerna